顧客事例-不動産信用保証様voice_fudoushin

不動産信用保証 株式会社 営業部長 長谷川順一 氏、調査役 矢沢修 氏、上席部長代理 小川恵吾 氏にオーシャン・アンド・パートナーズのITコンサルティングを導入した経緯とその効果について詳しく聞きました。

 不動産信用保証株式会社について

 

分譲タワーマンション

不動産信用保証株式会社は「分譲マンションの手付金の保証」を主な事業とする会社です。

(実はマンション購入者の「2人に1人」は、この会社と関わることになります)

 

一般消費者が販売会社からマンションを買う場合、「最初に手付金を払う」という商慣行があります。そして、もし万が一、販売会社が倒産した場合でも手付金は、保証会社により一般消費者に円滑に返還されます。

不動産信用保証株式会社はこの「マンション手付金信用保証」の分野では実にシェア50%超を占めています。

設立は昭和46年、資本金23億5,000万円(授権資本40億円)。

 

(※ この事例に記述した数字・事実はすべて、事例取材当時に発表されていた事実に基づきます。数字の一部は概数、およその数で記述しています)

 

基幹システムのITコンサルティングを依頼

不動産信用保証株式会社では、今回、オーシャン・アンド・パートナーズにどんな業務を依頼したのでしょうか。

弊社は、2018年に自社の基幹システムである「手付金管理システム」を全面刷新しました。オーシャン・アンド・パートナーズには、そのプロジェクトの「コンサルティング」を依頼しました。構築したシステムの概要は次のとおりです。

 

項目 内容
システムの目的

手付金を支払った消費者の情報および、購入予定の物件の情報を的確に保管、管理(検索可能に)する。

手付金返還の必要が生じた場合に、遅滞なく返還を行えるようにする。

年間の管理データ件数

1年で25,000~30,000件程度の管理データが増える。 過去データは廃棄しない。

つまり10年で累積25万~30万件のデータが蓄積することになる。

システム概要

– ブラウザベース

– システム基盤はAWSを使用

システム構成図(概要)

 

オーシャンアンドパートナーズに依頼した業務の概要は次のとおりです。


1.「システム設計前のコンサルティング」 

現状業務の精査、あるべき理想状態の確認、その理想状態が現状システムで実現できない理由の確認を行う。それを踏まえ、問題を解決するための「理想的かつ実現可能な、あるべきシステムの姿」を設定する。 

 


2.「新システムの要件定義」 

想定した「あるべき姿」を、開発会社に提示するための「システム要件」の形に文書化する。 

 


3.「システム構成およびセキュリティ構成」

信用保証情報を扱うシステムなので、セキュリティに配慮が必要となる。不正アクセス、侵入対策、ウイルス・ワーム対策、データ漏洩防止、標的型攻撃への対策、ランサムウエア対策、DDoS対策、およびセキュリティと可用性を十分考慮したネットワーク構成の提案を依頼。

 


4.「システム費用概算支援」

策定した要件に基づき、システム費用を概算する。算定された金額は「社内での予算取りの基準」「コンペのときの費用基準」として活用される。

 


5.「経営層へのコンサルティング結果のプレゼンテーション」

この時点までのコンサルティングの内容、つまり「従来システムの問題点」「あるべきシステムの姿」「次回システムの全体像」「費用予測」などをオーシャン・アンド・パートナーズが経営層に向けてプレゼンテーションする。

 


6.「開発会社選定の支援」

システム開発会社選びの支援を依頼しました。具体的には「候補会社の選定支援」「コンペへの同席」「各社プレゼンの分析、論評」を依頼。

 


7.「開発期間中の監理」

「こちらが決めた当初の要望どおりシステム開発が進んでいるかどうかチェックする」という開発監理を依頼。開発会社の交渉の際の「交渉支援」、「交渉代理」も依頼。

 


8.「システム完成後の統括管理」

システムの完成、稼働後も、さらに使いよいシステムに発展させるために、継続してコンサルティングを依頼。

 

 

今回のオーシャンアンドパートナーズの起用は、「プロジェクトマネージャーを、費用を払って、外部から招聘した」とも表現できます。システム開発のプロジェクトは弊社では5年に一度あるかないかのことです。なのにプロジェクトマネージャー級の人材を雇用しても、仕事があるのは5年に1回なので、それ以外の時にさせることがありません。ITプロジェクトマネージャは必要な時だけ「頼れる右腕」として外部から招聘するほうが理に適っています。

 

 オーシャン・アンド・パートナーズから一言 ~開発費の妥当性について~

 

企業がシステムを発注するとき、「費用の妥当性がつかみにくい」という問題があります。

 

これがビル建築などであれば、「10階建ての方が5階建てより高い」、「良い壁材を使う方が普通の壁材を使うより高い」というように、価格の根拠がまだ明瞭です。しかし、システムは「目に見えないもの」なので、価格の根拠を「目に見える形で」把握することができません。これが費用の妥当性を掴みにくい一因となっています。

 

それでもシステム発注の経験が豊富にあれば、おのずと「相場感」が分かってきますが、通常の企業では大規模なシステム構築は「5年に1度、あるかないか」の頻度であり、「相場」を把握するのは困難です。

 

ではコンペをして「一番安いところ」を採用すれば良いのでしょうか。しかし相場感を持たずに最安の会社を選ぶと、「安かろう悪かろうを選んでしまう危険」があります。そもそも、事前に費用感が分かっていない限り、プロジェクト責任者は経営者に説明することも社内で予算を計上することもできません。

 

こうした問題、困難は、ITコンサルタントを右腕として起用することで解決可能です。ITコンサルタントは、常にITプロジェクトと関わっているので、「相場感」あるいは「開発会社の値付けの根拠」を熟知しているからです。

 

不動産信用保証コーポレイトサイト(今回のプロジェクトを通じてリニューアル)

 

システム刷新の背景

今回、基幹システムを刷新した経緯を教えてください。

営業部長 長谷川順一 氏

弊社は信用保証業務のシステム化が始まったのは30年前。そのときはオフコンによりシステム化しました。その後、2011年に、従来システムの仕様をほぼ引き継ぐ形で、Windowsベースに刷新。そして2015年には「激変する市場環境、競争環境に対応するため、強固かつ柔軟な業務システム基盤を構築するべき」という構想のもと、システムの全面刷新を決定しました。

 

プロジェクト統括責任者には、「顧客ニーズ、社内業務ニーズをよく知っている人材が良い」という理由のもと、営業部長であるわたくし(※ 長谷川氏のこと)が任命されました。

 

しかし、私は顧客のこと、業務のことは知っているものの、ITやシステム構築について知識も経験もありませんでした。まずはネット検索を通じて、「IT技術志向ではなく、むしろ『顧客志向』であるコンサルタントを探す」ところがら始めました。

 

そして見つけたのがオーシャンアンドパートナーズのWebサイトだったのです。

 

 

オーシャン・アンド・パートナーズの第一印象

Webサイトを見ての印象はいかがでしたか。

同社のWebサイトは、難解なIT専門用語ではなく「ふつうの言葉」で説明されているのが印象的でした。「システム開発はこういうことで失敗する」というコラムも、分かりやすく、かつ胸に響く内容でした。

 

私としては、ITコンサルタントとは『医者と患者のような会話』ができることが望ましいと考えていました。私たちは医者に行ったとき、「腹のこのあたりがズキズキする」「差し込むような痛みがある」など普通の言葉を使います。その言葉から、プロである医者が状況を推測し、適切な診断や治療を行います。オーシャンアンドパートナーズとは、そんな形で生産的な会話できそうに思えました。

 

以前、ITプロジェクトを担当した同僚がIT企業と話しているのを、横で聞いたことがあります。内容は理解でいませんでしたが、彼が苦しんでいることは良く分かりました。というのも相手のIT企業は、「絶対に言質を取られない」「言った言わないでスキをみせない」「何が何でも責任は逃れる」ことだけ考えており、会話が前に進んでいなかったからです。今回のプロジェクトではそうした事態は避けたいと考えました。 その後、同社を含む数社を候補とし、コンペを行いました。

 

 

コンサルティング会社を選んだときの基準

コンペのとき、各社をどのような基準で比較しましたか。

営業部 上席部長代理 小川恵吾 氏

「業務能力」「実績、信頼感」「会話しやすさ」「コストの合理性」など一般基準のほかに、

 

  1. 「最後まで付き合うかどうか(途中で逃げないか)」
  2. 「第三者的な立場が取れるか」
  3. 「コンサルタント個人に十分な力量があるか」

 

という点に着目しました。

 

まず「最後まで付き合うかどうか」という基準ですが、これは、理屈だけのコンサルティングをやって、いざ本番となると「あとはみなさん次第です」などいって逃げていく、そんなコンサルタントとは付き合いたくない、という意味合いです。

 

次の「第三者的な立場が取れるか」という基準は、「コンサルタントがシステム開発会社とズブズブになったのでは無意味」とも言い換えられます。候補企業の中には「システム開発も併せて発注いただければ、コンサル料金は安くします」という「抱き合わせ提案」をしてくる会社もありました。しかし、そんなコンサルタントは、いざという時に「私たちの側」ではなく「開発会社(自社)」の側に立つでしょう。いくら価格が安くなっても、それではコンサルティングの意味がありません。

 

最後の「コンサルタント個人の力量」という基準ですが、これは会社の規模の大小に惑わされず「コンサルタント本人の実力」を確認したいと考えたからです。そもそも現場にとっては「会社の大小」よりも「コンサルタント本人とウマが合うかどうか」のほうが遙かに重要です。コンサルが始まったら、ざっと半年、合計100時間ほども、その人と会って話すのです。「ウマが合う相手」とでないと持ちません。候補各社には、「プレゼンは、コンサルタント本人が行うようにしてください」と依頼しました。

 

以上の基準で比較検討した結果、オーシャン・アンド・パートナーズが弊社の求める要件を最もよく満たしていたので、これに決定した次第です。

 

 

オーシャン・アンド・パートナーズへの評価

これまでコンサルティングを受けてみてのオーシャン・アンド・パートナーズの評価をお聞かせください

営業部 調査役 矢沢修 氏

同社のコンサルタントは、プロジェクトの成功に常に献身的であり、その情熱、熱量はコンサルティングを始めて2年を経た今も、まったく衰えていません。信用保証管理をはじめとする弊社の業務もよく学習しており、分野によっては、今や弊社の社員よりも、知識において上回っているほどです。

 

この他、「開発会社のコンペ」のとき、非常に印象的なできごとがありました。 開発会社のコンペでは、大手から中堅まで各社にプレゼンしていただきました。コンペにはオーシャンアンドパートナーズのコンサルタントにも同席いただきました。

 

このとき、1社、非常に流麗なプレゼンを行った会社があったのです。弊社としては、ほぼその会社に決めかけていたのですが、オーシャン・アンド・パートナーズからは同社のプレゼンに対し、次のような指摘がありました。

 

 

この疑義にもとづき提案内容を精査したところ、確かに指摘どおりであったため、その会社は却下し、別の会社を採用するに至りました。あとで聞いた話ですが、その「プレゼン上手の営業マン」は、弊社の案件で営業の連勝記録がストップしたそうです。

オーシャン・アンド・パートナーズの支援により、プレゼン技術の巧拙ではなく、本質に着目した選考が行えました。

 

 

システム完成までを振り返って

システム完成までを振り返ってみて現在の心境はいかがでしょうか

プロジェクトの途上では、「技術者が開発会社から離脱する」など多くの「予期せぬ事態」が生じましたが、いずれもオーシャン・アンド・パートナーズの手配、差配により、乗り切ることができました。

 

最終的に、2016年8月の開発開始から、二度のリスケジュールを経た1年半後、2018年4月に、新システムは無事に完成しました。

 

「IT素人」の状態でプロジェクト統括責任者となった私ですが、システムを予定通りの仕様、予算で完成させることができ、今は「やりきったという清々しさ」と「重責から放たれた解放感」がの両方を感じています。

 

 

先行ユーザーとしてのアドバイス

いまITコンサルティングをオーシャン・アンド・パートナーズに依頼することを検討している企業に向けて「先行ユーザーとしてのアドバイス」などあればお聞かせください。

今回、私は「業務知識はあるがIT知識は不十分」という状態でプロジェクト責任者となりました。しかし、オーシャンアンドパートナーズのコンサルタントに学びながら、プロジェクト期間中にIT知識を強化しました。

 

開発会社と話すときであれば、コンサルタントに交渉代理を依頼することも可能です。しかし、上席へのプロジェクト進捗の報告は、独力でこなす必要があります。このとき自分の言葉で的確に説明するためにも、IT知識は必須です。

 

そのためにもやはり、「IT知識について気軽に質問できるコンサルタント」「気の合うコンサルタント」を選ぶのが良いでしょう。

 

 

今後の期待

オーシャン・アンド・パートナーズへの今後の期待をお聞かせください。

不動産信用保証 株式会社では、今後ともより高品質かつ信頼性の高い、信用保証業務を拡充する所存です。

オーシャン・アンド・パートナーズには、そうした弊社の取り組みを優れたIT知見とコミュニケーション力とを通じて後方支援いただくことを希望します。今後ともよろしくお願いします。

 

「今後もよろしくお願いいたします」

 


 本取材について

不動産信用保証株式会社のWebサイト

取材日時 2018年7月

取材制作:カスタマワイズ