発注側の立場で、正しい判断を支援します
システム開発の成功は、開発が始まる前に大半が決まっています。
- どのベンダを選ぶのか
- 何を実現したいのか
- どのような基準で判断するのか
これらが曖昧なままプロジェクトを始めると、優秀な開発会社であっても、期待した成果にはつながりません。
私たちは、RFP（提案依頼書）の作成からベンダ選定、プロジェクト立ち上げまでを、発注側の立場で支援しています。
システムを作ることではなく、経営にとって正しい判断を支援すること。それが私たちの役割です。
このようなお悩みはありませんか
ベンダから提案を受けたが評価できない
3社から提案書が出てきた。しかし、どの提案が良いのか分からない。金額差の理由が説明できない。経営会議で判断材料を示せない。
結果として、「一番安い会社」や「付き合いの長い会社」を選ぶしかない。そのような状況は少なくありません。
RFPを作ろうとしているが何を書けば良いか分からない
現場要望は集まった。必要そうな機能も並べた。しかし、
- 何を優先するべきか整理できていない
- どこまでを今回の範囲にするべきか判断できない
- ベンダに何を求めるべきか分からない
その状態でRFPを作ると、単なる機能一覧になってしまいます。
ベンダ選定に不安がある
現行ベンダ以外も比較したい。第三者の意見も聞きたい。一方で、他社に声をかけたとしても、提案内容を比較できる自信がない。
結果として、現行ベンダの提案をそのまま受け入れるしかない。そうした不安を抱えたまま進める企業は多くあります。
要件定義の前に議論が止まっている
- 何を実現したいのか
- どこまで投資するのか
- 何を優先し、何を後回しにするのか
関係者の認識が揃っていないまま議論が続き、会議だけが増えていく。この状態では、RFPを作っても、ベンダから良い提案は出てきません。
ベンダ依存から脱却したい
現行ベンダから、「それは難しいです」「この方法しかありません」「追加費用が必要です」と言われている。
しかし、本当にそうなのか判断できない。他社の意見も聞きたいが、比較できる人が社内にいない。
こうした状態が続くと、いつの間にか発注側が判断を手放し、ベンダ主導でプロジェクトが進むようになります。
ベンダ選定を間違えると何が起きるのか
ベンダ選定は、単なる発注先選びではありません。その後数年にわたり、プロジェクトの品質、開発コスト、運用負荷、改善スピードを左右する重要な経営判断です。
実際にご相談いただく案件では、「提案内容を十分理解しないまま契約した」「価格だけで判断した」「現行ベンダを惰性で継続した」というケースが少なくありません。
その結果、
- 要件定義で認識齟齬が発生する
- 追加費用が発生する
- システムがブラックボックス化する
- ベンダ依存がさらに進む
システム開発の成否は、開発開始後ではなく、ベンダ選定段階で大きく決まります。
なぜ見積比較だけでは失敗するのか
複数社から見積を取得すれば安心。そう考える企業は少なくありません。しかし実際には、
- A社は5,000万円
- B社は8,000万円
- C社は1億2,000万円
というように、大きな差が出ることがあります。これは、各社の前提条件が異なるためです。
- ある会社は現状踏襲で考えている
- ある会社は業務改革まで含めている
- ある会社は将来拡張まで見据えている
つまり、比較しているようで、比較できていない状態が発生しています。重要なのは価格ではありません。同じ前提条件のもとで比較できる状態を作ることです。
RFPとは見積依頼書ではありません
RFP（提案依頼書）というと、「複数社から見積を取るための資料」というイメージを持たれることがあります。しかし本来のRFPは違います。
RFPとは、「何を実現したいのか」を伝えるための文書です。
私たちはRFPを「価値の設計図」と考えています。単に機能を並べるのではなく、
- なぜ投資するのか
- 何を変えたいのか
- どの成果を重視するのか
- 何を優先し、何をやらないのか
これらを明確にすることで、ベンダは初めて意味のある提案を行うことができます。
良いRFPと悪いRFPの違い
悪いRFP
- 機能一覧だけが並んでいる
- 目的が書かれていない
- 予算が示されていない
- 成功条件が曖昧
- 評価基準がない
この状態では、ベンダごとに異なる前提で提案が出てきます。結果として、金額も提案内容もばらばらになり、発注側は何を基準に選べばよいか分からなくなります。
良いRFP
- 経営目的が明確
- 成果指標が定義されている
- 優先順位が整理されている
- 予算感が共有されている
- 評価基準が明示されている
この状態であれば、「どの提案が最も目的達成に近いか」という観点で比較できるようになります。
良いRFPは、ベンダを価格だけで競わせるものではありません。価値を実現するための提案を引き出すものです。
予算を示せないRFPは意思を示せない
「まず見積を見てから予算を考えたい」という考え方は珍しくありません。しかし予算とは、単なる金額ではありません。
- どこまで投資するのか
- 何を優先するのか
- どの成果を求めるのか
その意思表示です。
予算を示さないRFPでは、ベンダごとに異なる前提で提案が行われるため、比較可能な提案になりにくくなります。もちろん、最初から確定予算である必要はありません。仮予算でも構いません。重要なのは、発注側としての投資の考え方を示すことです。
経営者が決めるべきは要件ではなく方向性
システム刷新を成功させる企業には共通点があります。それは、「何を実現したいのか」を明確にしていることです。
経営者が決めるべきことは、細かな機能一覧ではありません。画面イメージでもありません。重要なのは、
- なぜ投資するのか
- 何を実現するのか
- 何を優先するのか
- 何をやらないのか
私たちは、経営者・現場・情報システム部門の認識を整理しながら、方向性の明確化を支援します。
ベンダ選定でよくある失敗
分かりやすい提案を選んでしまう
資料が綺麗。説明が分かりやすい。プレゼンが上手い。それだけで安心してしまうケースがあります。しかし、分かりやすさと実行力は別です。
本当に見るべきなのは、
- 業務をどこまで理解しているか
- 提案の裏側にどのような前提があるか
- リスクや制約を正直に説明しているか
見栄えの良い提案が、必ずしも良い提案とは限りません。
安さで選んでしまう
相見積もりを取った結果、A社は8,000万円、B社は6,000万円、C社は4,500万円だった。当然、安い会社に魅力を感じます。しかし後になって、「それは対象外です」「追加費用になります」「当初見積には含まれていません」が続くケースがあります。
最初は安く見えても、結果として最も高い買い物になることがあります。
現行ベンダを惰性で選ぶ
長年の付き合いがあるベンダは安心感があります。業務も分かっている。過去の経緯も知っている。社内調整もしやすい。しかし、比較を行わないまま継続を決めると、改善機会を失う可能性があります。
現行ベンダを否定する必要はありません。重要なのは、継続するにしても、他の選択肢と比較したうえで判断することです。
提案書だけで判断してしまう
提案書は重要です。しかし、提案書に書かれていることだけで判断するのは危険です。本当に確認すべきなのは、
- なぜその提案になったのか
- 他の選択肢をなぜ採らなかったのか
- リスクをどこまで把握しているのか
- 担当体制に実行力があるのか
提案書は読むものではなく、問いを立てながら確認するものです。
社内の判断基準がないまま選定する
ベンダ選定で最も危険なのは、社内に判断基準がないことです。
- 経営層は投資対効果を見ている
- 現場は使いやすさを重視している
- 情報システム部門は保守性を気にしている
それぞれの視点は正しい。しかし、優先順位が整理されていないと、最終的に「誰も反対しにくい無難な案」が選ばれてしまいます。
ベンダ選定で確認すべきポイント現場理解の深さ
提案書に業界用語が並んでいる。それらしい課題も書かれている。しかし、現場担当者へのヒアリング内容を確認すると、業務理解が浅い。この状態では、どれほど立派な提案書でも危険です。
重要なのは、現場の業務、例外処理、部門間のつながりまで理解したうえで提案しているかです。
提案の根拠
なぜその方式なのか。なぜその構成なのか。なぜその開発手法なのか。これらを説明できない提案は危険です。「他社でも導入実績があります」だけでは不十分です。
自社の業務、自社の制約、自社の目的に対して、なぜその提案が適しているのか。その根拠を確認する必要があります。
リスク認識
「できます」しか言わない会社は要注意です。どのプロジェクトにもリスクはあります。むしろ、
- 何が危険か
- どこで揉めそうか
- 何が未確定か
- どこに追加費用の可能性があるか
を率直に話せる会社の方が信頼できます。リスクを隠す会社ではなく、リスクを一緒に管理できる会社を選ぶことが重要です。
将来性
今作れるかどうかだけで判断してはいけません。
- 5年後、10年後も運用できるか
- 担当者が変わっても保守できるか
- 事業成長に合わせて拡張できるか
- 特定の人や会社に依存しすぎないか
将来の運用や改善まで見据えた提案になっているかを確認する必要があります。
体制の実行力
提案時に優秀な人が出てきても、実際の担当者が別であるケースがあります。
- 誰がプロジェクトを率いるのか
- 誰が設計を担うのか
- 誰が品質を見ているのか
- 問題が起きたときに誰が責任を持つのか
体制図を見るだけではなく、実際に動く人の経験と役割を確認することが重要です。
信頼性
トラブルが発生したとき、本当に見えるのは技術力だけではありません。
- 対話できるか
- 問題を隠さないか
- 耳の痛い話をしてくれるか
- 発注側の判断材料をきちんと出してくれるか
長期プロジェクトでは、むしろこちらの方が重要です。
RFP作成からベンダ選定までの流れ
STEP1 構想整理
まず、今回のシステム投資で何を実現したいのかを整理します。現行システムの課題、業務上の制約、経営上の狙いを整理し、プロジェクトの目的を明確にします。
STEP2 要求整理
経営要求、業務要求、システム要求を整理します。単なる機能一覧ではなく、「なぜ必要なのか」「何を優先するのか」まで明確にします。
STEP3 RFP作成
ベンダが比較可能な提案を行えるよう、目的、範囲、予算感、制約条件、評価基準を整理したRFPを作成します。
STEP4 候補ベンダ選定
プロジェクトの特性に応じて、候補となるベンダを選定します。現行ベンダを含める場合も、第三者の視点で比較できる状態を作ります。
STEP5 提案依頼
各社に対して同じ前提条件で提案を依頼します。必要に応じて説明会を行い、認識のずれを防ぎます。
STEP6 質疑応答
ベンダからの質問に対応し、提案内容の精度を高めます。ここでの質疑応答は、ベンダの理解力や姿勢を見る重要な機会でもあります。
STEP7 提案評価
価格だけでなく、実現性、保守性、リスク認識、体制、将来性などを総合的に評価します。
STEP8 契約支援
契約範囲、責任分界、検収条件、追加費用の考え方などを整理します。契約後に揉めやすいポイントを事前に確認します。
STEP9 プロジェクト立ち上げ
選定後は、要件定義フェーズへ円滑に移行できるよう支援します。RFPで整理した目的や判断基準を、開発フェーズにも引き継ぎます。
このような企業様からご相談いただいています
売上80億〜100億円規模の企業
システム投資額が数千万円を超え、失敗した場合の影響が大きい。一方で、社内に十分なIT判断人材がいない。そのような企業様からご相談をいただいています。
情報システム部門が少人数の企業
日々の運用保守だけで手一杯になっている。RFP作成やベンダ選定まで手が回らない。提案内容を評価する余力がない。こうした少人数情シスの支援にも対応しています。
ベンダ依存が進んでいる企業
現行ベンダの提案をそのまま受け入れるしかない。見積の妥当性が分からない。他社提案と比較したいが、何を基準に見ればよいか分からない。そのような状況の整理を支援します。
プロジェクトが停滞している企業
要件定義が進まない。関係者の意見がまとまらない。ベンダ選定で議論が止まっている。そうした状態から、論点と優先順位を整理し、前に進める支援を行います。
数千万円以上の投資を予定している企業
システム投資は、一度判断を誤ると簡単には戻れません。初期費用だけでなく、運用費、保守費、追加開発費まで含めると、影響は長期に及びます。だからこそ、発注前の判断が重要です。
当社の支援内容
構想整理
課題整理、現状分析、方向性策定を行います。
RFP作成支援
要求整理、評価基準設計、RFP作成を支援します。
ベンダ選定支援
候補企業選定、提案依頼、比較分析、経営判断支援を行います。
発注側PMO
要件定義支援、ベンダ管理、進捗管理、品質管理を支援します。
私たちは開発会社ではありません
開発会社は、システムを作る専門家です。私たちは、「何を作るべきか」を整理する立場です。
答えを押し付けることではありません。経営者やプロジェクト責任者が、判断できる状態を作ること。それが私たちの役割です。
私たちが提供しているのは「答え」ではなく「判断材料」です
私たちは特定の製品を販売していません。特定の開発会社へ誘導することもありません。特定の開発手法を前提にすることもありません。
提供しているのは、論点整理・比較可能な状態づくり・意思決定の材料です。
正解はありません。しかし、避けるべき失敗はあります。私たちは発注側の立場で、判断材料を整理し、プロジェクト成功の確率を高めます。
よくあるご質問
可能です。ただし、RFPは単なる資料作成ではありません。目的や優先順位が整理されていない場合は、構想整理からご支援することをおすすめしています。
可能です。すでに提案書が出ている段階でも、比較評価や論点整理をご支援できます。
可能です。ただし、特定企業への誘導ではなく、目的や条件に応じて候補をご提案します。
可能です。現行ベンダを否定するのではなく、継続利用の妥当性を整理します。
可能です。むしろ、RFP作成前の構想整理段階からご相談いただく方が、良い提案を引き出しやすくなります。
無料資料ダウンロード
RFP作成やベンダ選定について、さらに詳しく整理したい方には、以下の資料もあわせてご活用ください。
「予算を示せないRFPは意思を示せない」
RFPを「価格交渉のための見積依頼書」ではなく「価値の設計図」として捉え直すための資料です。見積が大きくばらつく本当の理由、予算提示が持つ意味、成果起点でRFPを設計するための三層構造（Why／What／How）、良いベンダを見極める評価軸などを解説しています。
「7割の落とし穴を避けるベンダ選定術とコントロール術」
システム開発の失敗要因の約7割はベンダ選定に起因するという視点から、分かりやすい提案に惑わされない見極め方、安さで選ぶことの本当のリスク、品質を左右する関係構造、発注を経営投資として捉える視点、長期的な信頼関係を維持する制度設計などを解説しています。
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システムベンダー依存からの脱却 ― RFP作成力が鍵
「それは難しいです」「その方法しかありません」と言われても、本当にそうなのか判断できない。そんな状況は珍しくありません。ベンダ依存が発生する構造と、発注側が主導権を取り戻すために必要な考え方について解説しています。
まずは現状をお聞かせください
RFPを作るべきか。ベンダ提案を評価するべきか。そもそもプロジェクトを始めるべきか。結論が出ている必要はありません。
状況を整理し、判断材料を揃えるところからご支援します。