年がら年中、新規営業に走らざるを得ないシステムベンダ

2018/03/10

ロクでもないシステムベンダの共通点

「お客様のご意見は非常に時流に合ったご要求と拝察いたします」

と言わんとばかりに、うなづきを繰り返すシステムベンダがいます。
彼らは「おっしゃる通り!」を連呼して、お客さんを褒めて、褒めあげます。

このように表面で話しを合わせてくるようなシステムベンダにはある共通点があります。

それは開発がうまくいかなくなると「要件をころころ変えるお客のせい」と開き直る点です。

リピータ無しという負のスパイラル

初回に見せた暖簾に腕押しな態度は、言われた通りに作れば文句が出ないという姿勢の表れです。
ですが、開発が進むとヒアリング不足がたたり、不足することや矛盾が沢山出てきます。

そこで、きちんとしたシステムに仕上げて欲しいお客さんと、早く納品して料金を請求したいベンダとの利害が衝突します。泥沼の始まりです。 そこで彼らは態度を急変させるのです。

そして最後はケンカ別れ。このようなロクでもないシステムベンダが、実はとても多いのです。

年がら年中、新規営業に走らざるを得ないシステムベンダ

リピーターを大事にするのが商売の鉄則ですが、ロクでもないシステムベンダの常識はその逆です。

お客さんとうまくいかず「ウリ逃げ」を繰り返します。
その結果リピーターがつかないので、いつもゼロからの営業です。クチコミもありません。
だから年がら年中新規営業に走らざれるを得ないのです。

彼らにはお客さんから感謝されるという成功体験がありません。
社内は荒み、スタッフが定着しません。
その一方で目の前にぶらさがった案件は、ダンピングしてでも、ゲットしないと先が無いのです。

そんなシステムベンダは数多いため、当たる確率が高いです。しかし見抜き方にはコツがあります。

この記事を書いた人について

谷尾 薫
谷尾 薫
オーシャン・アンド・パートナーズ株式会社 代表取締役
協同組合シー・ソフトウェア(全省庁統一資格Aランク)代表理事

富士通、日本オラクル、フューチャーアーキテクト、独立系ベンチャーを経てオーシャン・アンド・パートナーズ株式会社を設立。2010年中小企業基盤整備機構「創業・ベンチャーフォーラム」にてチャレンジ事例100に選出。