DXが失敗する会社は、システム会社へ相談する順番を間違えている

2026.07.31

「DXを進めたい。でも、本当にこの投資でいいのか。」

ある経営者から、こんなご相談をいただきました。

「販売管理システムを見直したいと考えています。システム会社から提案も受けています。でも、本当にこの方向で進めていいのか、自信がありません。」

提案に問題があるわけではありません。

最新の機能も揃っている
将来性も考えられている
見積書も出ている

それでも経営者は決断できませんでした。「何を作るか」は提案されていても、「何を実現したいのか」が整理されていなかったからです。

このようなご相談は珍しくありません。販売管理でも、生産管理でも、生成AIでも同じです。「提案は受けている。見積りも出ている。でも、この投資でいいのか判断できない。」という状態です。

DXが失敗する会社は、システム会社を選び間違えているのではありません。相談する順番を間違えているのです。

システム会社は「何を作るか」の専門家である

誤解していただきたくないのですが、システム会社に責任があると言いたいわけではありません。近年は業務整理や構想策定まで踏み込んで提案してくれる、優れたシステム会社も増えています。

しかし、システム会社はどうしても「自社が提供できる解決策」を前提に検討を進めます。「本当にシステムが必要なのか」「今、この投資をすべきなのか」という、手段を選ぶ手前の経営判断そのものを検証する役割は、構造的に手薄になりがちです。

例えば、次のような問いには、システム会社だけでは答えられません。

「本当に全面刷新が必要なのか。」
「業務を見直せば解決するのではないか。」
「今、投資すべきなのは販売管理なのか、それとも在庫管理なのか。」

これらは技術ではなく経営判断だからです。システム会社は「何を作るか」を考える会社。「何を作るべきか」を決めるのは、経営者の役割です。

ところが、多くのDXプロジェクトはここから始まってしまう

実際の現場では、こんな光景をよく見かけます。

月末になると、各部署からExcelファイルが送られてくる。経理担当者は、その数字を何日もかけて集計している。営業会議では「この数字、本当に最新？」という確認から始まり、ベテラン社員しか分からない運用も残っている。

この状態を見ると、「新しいシステムを入れれば解決する。」と思ってしまうのは自然なことです。しかし、本当にそうでしょうか。

業務を詳しく整理すると、原因はシステムではなく、運用ルールや業務フローそのものにあるケースが少なくありません。

同じデータを何度も入力している
部署ごとに独自ルールがある
誰も使っていない機能が大量にある

こうした状態のまま新しいシステムを導入しても、業務の複雑さはそのまま引き継がれてしまいます。システムだけが新しくなり、仕事の進め方は何も変わらない。それでは、DXとは呼べません。

「DX」という言葉自体を以前ほど耳にしなくなったと感じる方もいるかもしれません。しかし、人手不足や生成AI、データ活用への対応など、企業を取り巻く変化は止まっていません。何を変え、何を残し、どこへ投資するのかを考え続けること。それがDXの本質であり、システムはその手段にすぎません。

「数千万円の投資」が、本当に必要なのか分からない

以前、「基幹システムが古くなったので、全面刷新を考えています」というご相談をいただきました。すでに複数のシステム会社から提案を受けており、数千万円規模の投資を前提としたプロジェクトが動き始めていました。どれも決しておかしな提案ではなく、必要な機能を整理し、将来性も考慮した、よくできた内容でした。

しかし、私たちはすぐにベンダー比較を始めることはしませんでした。最初に行ったのは、「何を作るか」ではなく、「何を解決したいのか」を整理することです。

経営者や現場の担当者にお話を伺い、実際の業務の流れを確認していくと、見えてきたのは意外な事実でした。困っていたのはシステムそのものではありません。

同じデータを複数回入力していること
部署ごとに異なる運用ルールが存在していること
Excelで加工したデータが、いつの間にか「正しい数字」として社内に広がっていること

つまり、システムではなく業務の進め方に問題があったのです。当初検討されていた要件のうち、システムでなければ解決できない部分は一部にとどまり、残りは入力ルールや承認フローの見直しで対応できるものでした。

その結果、全面刷新ではなく、業務プロセスの見直しと必要最小限のシステム改修という選択肢が現実的になり、当初想定していた投資規模から大幅に圧縮する形で目的を達成できました。

もちろん、全面刷新が最適なケースもあります。大切なのは、「最初に業務と経営課題を整理したこと」によって、投資の考え方そのものが変わったということです。

DXが止まる会社は、「手段」から考え、一人で抱え込む

DXがうまく進まない企業には、ある共通点があります。それは、手段から考えてしまうことです。

「AIを導入したい。」
「クラウドへ移行したい。」
「ERPを入れ替えたい。」

こうした言葉が会議で最初に出てきたら、少し注意が必要です。それは「どう実現するか」の話であって、「何を実現したいのか」の話ではないからです。経営者が最初に考えるべきなのは、もっとシンプルな一つの問い、「会社として何を変えたいのか。」です。

ただし、これは経営者が一人で答えを出すべき問い、という意味ではありません。「結局、経営者が全部判断しなければならないのか」と思われた方もいるかもしれませんが、そうではありません。

経営者は、システムの専門家である必要はありません。重要なのは経営として何を実現したいのかを決めることで、そのためには現場の意見、システム会社の知見、そして経営とITの両方を理解した第三者の視点が役立ちます。

社内だけで議論していると「今のやり方が当たり前」という前提から抜け出せないことがあり、システム会社は「どう作るか」の視点が中心になります。だからこそ、その間に立ち、「本当にこの投資が必要なのか」「他に選択肢はないのか」を整理する役割が重要になります。

経営者が最初に整理すべきことは、たった3つです

DXというと、どうしてもシステムやAIの話になりがちです。しかし、実際には、その前に整理すべきことがあります。私たちは、プロジェクトの初期段階で、経営者に次の3つをお聞きします。

1. 会社として何を変えたいのか

「システムを新しくしたい」ではなく、売上を伸ばしたいのか、利益率を改善したいのか、属人化を解消したいのか。ここが曖昧なままでは、どんなシステムを導入しても成果を評価できません。

2. 今、本当に優先すべきことは何か

営業も、生産管理も、会計も変えたい。しかし、すべてを同時に進めることはできません。だからこそ、「今やらないことを決める」ことも重要な経営判断です。

3. その投資は、本当に必要なのか

最新のシステムを導入することが目的ではありません。その投資でどの課題が解決し、どのくらいの効果を期待できるのか。これらが整理されている企業ほど、システム会社との打ち合わせもスムーズに進み、プロジェクトの途中で大きく方向転換することが少なくなります。

システム会社の前に、「経営判断」を整理するパートナーがいる

優れたシステム会社は、要望を実現するために高い技術力と経験を発揮してくれます。しかし、その前提となる「何を実現したいのか」「どこまで投資するのか」という経営判断は、システム会社が決めるものではありません。

私たちは、この「システム会社の前」の工程をご支援しています。システムを売ることが目的ではなく、発注企業の立場で経営課題を整理し、投資対効果を考え、最適な進め方を一緒に考えます。

その結果、「一部改修で十分だった」という結論になることもあれば、「今こそ全面刷新すべきだ」という判断になることもあります。大切なのは、どちらを選ぶかではなく、納得できる経営判断を行ったうえで投資を決めることです。

もし今、明日から一つだけ試せることを挙げるなら、今お手元にある提案書や見積書を開き、それぞれの機能に対して「これで自社の何の数字（売上・作業時間・コスト）が変わるのか」を書き込んでみてください。もし答えが出てこない機能があれば、そこが「手段が先に立っている」サインです。

まとめ

DXが失敗する会社は、システム会社を選び間違えたわけではありません。相談する順番を間違えてしまっただけなのです。

システム会社へ相談する前に、

「自社は何を実現したいのか。」
「そのために何を優先すべきなのか。」
「本当にその投資が必要なのか。」

この3つを整理するだけで、その後のシステム選定やプロジェクトの進め方は大きく変わります。

DXとは、システムを導入することではありません。企業の未来を見据え、限られた経営資源をどこへ投資するかを決める、経営そのものです。

システムを選ぶ前に、経営判断を整理する。その数日、あるいは数週間の時間が、数年後の投資対効果を大きく左右するかもしれません。

DXは、単独のシステム導入ではなく、IT投資やプロジェクト運営、AI活用まで含めた経営全体の取り組みです。あわせて、以下の記事もぜひご覧ください。

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この記事を書いた人について

谷尾薫: オーシャン・アンド・パートナーズ株式会社　代表取締役
協同組合シー・ソフトウェア（全省庁統一資格Aランク）代表理事

富士通、日本オラクル、フューチャーアーキテクト、独立系ベンチャーを経てオーシャン・アンド・パートナーズ株式会社を設立。2010年中小企業基盤整備機構「創業・ベンチャーフォーラム」にてチャレンジ事例100に選出。